お客様は、他社のセラミックタイルは品質が良くて安いと言います。それに応えるのが最善の方法です。

「あなたの製品は XX セラミックスの製品に似ています。あなたの製品のどこが優れていますか?」「あなたの製品は XX セラミックスの製品と比べてどうですか?」...

ショッピングガイドでは、消費者が競合製品を比較するときにこのような問題に遭遇することがよくあると思います。では、どのように上手に対処すればよいのでしょうか。

まず最初に、「競合製品とは何ですか?」という質問について説明する必要があります。

競合製品には、競合カテゴリ、競合ブランド、競合製品の 3 つのカテゴリが含まれます。 セラミック タイルの主な競争カテゴリーは石材です 多くのショッピング ガイドでは、消費者からセラミック タイルとどちらが優れているのかとよく尋ねられると思います。それとも石？ 競合ブランドはわかりやすいたとえば、ブランド A は大理石タイルを主に販売し、ブランド B も大理石タイルを販売しています。大理石タイルの場合、AとBを比較します。AとBは競合ブランドです。 競合製品はよりよく理解されます。類似した製品がある場合、消費者は同じ消費レベル、同様の価格、品質、ブランドの影響力などで選択します。異なるブランドの製品である場合、2 つの製品は競合製品です。したがって、ショッピングガイドは競合カテゴリーを理解するだけでなく、競合ブランドや製品にも精通している必要があります。

マズローの欲求階層理論は、アメリカの心理学者アブラハム・ハロルド・マズローが著書「人間の動機付けの理論」（1943 年出版）で開拓した、人間の欲求構造を研究する方法であり、現在ではさまざまな分野で応用されています。

要約すると、人間のニーズは機能的ニーズと感情的ニーズに大別できます。マズローの欲求段階説では、人間の欲求は生理的欲求、安全の欲求、所属と愛の欲求、尊敬の欲求、自己実現の欲求の5段階に分けられます。

これらの 5 つのニーズは、ベストセラー製品の人気の背後にある基礎的なロジックの 1 つであると言え、各レベルの需要によって、特定の種類の製品が人気がある本当の理由が説明されます。

生理的ニーズつまり、食料、衣服、住居、交通などの基本的な生存ニーズを満たせるのです。 安全欲求は、自分の安全を確保し、さまざまな危険や脅威を取り除くための人間の欲求を指します。セラミックタイルは滑り止めであるかどうか、そしてそれができるかどうか 自宅で滑って転倒するリスクを避けたいですか？ 所属と愛の欲求は、たとえば、セラミックタイルの色と質感が非常に美しく、社会的欲求としても理解できます。オーナーのセンスを際立たせます。 尊敬の必要性は、社会における個人の自己の位置付けであり、他者による自分の能力の肯定と認識です。たとえば、セラミックタイルは非常に耐久性があり、飽きが来ず、消費者の評価を獲得しています。

消費者の買い物の基準は主に、製品がこれらのニーズを満たすことができるかどうかに依存します。このことから、消費者がセラミックタイルを選択する基準は、使いやすさ、耐久性、見た目の良さ、そして耐久性であると推測できます。競合他社と競合するとき 製品を比較するときも、次の点から始める必要があります。

今日、著者は大理石タイルを例として、使いやすさ、耐久性、安全性、見栄え、耐久性の 5 つの側面から競合製品と比較した大理石タイルの利点を強調します。

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競争力のあるカテゴリ

大理石タイルの主な競争カテゴリーは天然石です。大理石タイルは天然石のレプリカであることは誰もが知っています。では、大理石タイルには石と比べてどのような利点があるのでしょうか。

▎使いやすさ: 大理石タイルは高温で焼成されているため、硬く加工しやすく、汚れがつきにくいです。お手入れが簡単で、とても便利です。天然石は骨がゆるい堆積岩で、もろくて加工が難しく、高価で使いにくいです。大理石のタイルに比べて、天然石はお手入れが難しく、汚れがつきやすいため、定期的にワックスがけが必要です。

▎耐久性:大理石タイルは高温で焼成されるため、骨が硬く、耐摩耗性、耐屈曲性、酸性に優れています。耐アルカリ性が高く、耐久性に優れています。この石は骨が緩い堆積岩で、割れやすく、耐摩耗性が低く、非常に優れています。石畳が多い家の所有者の家では、一定期間が経過すると、必ず地面にひび割れた石が 1 つまたは 2 つ存在します。大理石タイルに比べて、石材の成分は酸に弱い、酸に反応しやすい、用途が限られている、耐久性が低いなどの心配がありません。 10年使用でき、家全体に敷くことができます。

▎安全性: 大理石タイルは現代の工業生産であり、制御可能であり、人体に放射線を与えず、安全上の問題はありません。 。石は何億年もかけて形成されるため制御できず、放射線が含まれている可能性があり、家族の健康を危険にさらす可能性があり、安全ではありません。

▎見た目が良い: 数十年の開発を経て、建築用セラミックス業界の多くのコア技術は非常に成熟しており、色も生産される大理石タイルの豊かで自然な質感は優れた装飾効果を持ち、天然大理石の自然で豪華な装飾効果を復元します。特に美しい。天然石には制御不可能な欠陥があり、それが全体の効果に影響を与え、見苦しくなります。

▎外観:大理石のタイルは含蓄に富み、層状で重厚で非常に魅力的です。石の質感は自然に形成されており、制御できません。一見すると美しいですが、長く見ていると疲れやすく、見苦しくなります。たとえば、天然石のパンダホワイトと大理石のタイルのパンダホワイトの製品の違いです。

競合製品については、まずお客様がセラミックタイルを購入する基準を確立するために懸命に努力する必要があります。第一に、使いやすいかどうか、第二に、耐久性があるかどうか、第三に、安全かどうか、第四に、耐久性があるかどうかです。見た目の良さ、そして耐久性の良さ、これらを踏まえてお客様にご納得いただけるようご案内させていただきます。

覚えておいてください、顧客は自分自身でのみ納得することができ、ショッピング ガイドは次の 5 つのステップで顧客をガイドするだけで十分です。1 つの「ターン」< /span >: 適切および不適切な 2 番目の「質問」: 競合製品の欠点に対応する質問をします。 color:#2980b9">3 つの「中断」: 結論として、競合製品は顧客には適していません。4 つ」ビルド"”: 顧客の購入基準を確立します。5 つの「施設」: 最も適切な顧客の主張。具体的な単語は次のとおりです。

顧客: 大理石についてどう思いますか?
(1 回の「ターン」)
ショッピングガイド: 良いという人もいますし、そうでないという人もいます。重要なのは、それが自分に合うかどうかです。
(2 つの「質問」)
ショッピングガイド: それは家の装飾ですか、それともエンジニアリングの装飾ですか?
顧客: ホームデコレーション
ショッピングガイド: 避けられない欠陥がある場合、許容できますか?
客：いいえ
ショッピングガイド: 価格を考慮しますか?
お客様：はい
セールス: 定期的に専門家によるメンテナンスが必要になってもよろしいでしょうか?
お客様：はい
(3 つの「休憩」)
ショッピングガイド: もしそうなら、その理由はわかりますか?
顧客：わかりません
ショッピングガイド: まず、大理石は天然であり、放射線を含む可能性があり、安全上のリスクがあるため、家の装飾には適していません。次に、天然大理石には避けられない欠陥が多く、そのような欠陥は容認できないとおっしゃいました。第三に、天然大理石は専門業者による定期的なメンテナンスが必要で、それが非常に面倒であるため、大理石は適さないとおっしゃっていました。
顧客: それで、何を選べばいいのですか?
(4 つの「建物」)
ショッピングガイド: (引き続きいくつか質問してください) あなたの状況に応じて、次の 5 つの観点から適切な装飾材料を選択することをお勧めします。私は長年建築材料に携わっており、石と陶器についてよく知っています。役立つかもしれません。
第一に、それが使いやすいかどうかを確認したい、第二に、それが安全であるかどうかを確認したい、第五に、それが見栄えが良いかどうかを確認したい。耐久性があるかどうかを確認します。
顧客: では、どのような素材が私に適しているのでしょうか?
<スパンスタイルe="color:#2980b9">(5 つの「リ」)
ショッピングガイド: 状況に応じて、大理石のタイルに焦点を当てることができます。
顧客: 大理石タイルの利点は何ですか?
お買い物ガイド: まず、大理石タイルは高温で焼成されており、汚れがつきにくく、非常に使いやすいです。第二に、大理石タイルは高温で焼成されるため、硬く、耐摩耗性、耐屈曲性、耐酸性、耐アルカリ性が非常に優れており、耐久性に優れています。第三に、大理石タイルは現代の技術製品であり、完全に制御可能であるため、人体に放射線を与えず、特に安全です。第四に、大理石タイルは、天然大理石の色、質感、質感を復元するように設計されており、装飾効果が豪華なので、特に美しいです。 5つ目は、大理石のタイルは厚い質感と明確な層を持ち、見れば見るほど魅力的になります。大理石タイルは、美しさ、使いやすさ、耐久性、含蓄性、安全性など、現在の中高級装飾材の中では比較的完成された部類に入るといえます。

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競合ブランド

消費者はブランドを選択する際に 3 つの利点を重視します。1 つ目は、ブランドに対する消費者の機能的ニーズを満たす機能的利点、つまりブランドがプロフェッショナルであるかどうかです。 2つ目は、ブランドを購入・使用することで得られる感情的なメリット、つまりブランドが消費者に温かさや思いやりをもたらすことができるかどうかです。 3つ目は自己表現への関心であり、ブランドが個人の価値観、富、ステータス、美的センスを反映すること、つまりブランドが本物か、売れ筋か、個性的か、高級かどうかを要求します。このことから、中高級品の消費者が大理石タイルのブランドを選ぶ基準は 5 つあると推測できます。人気があります。

これら 5 つの基準については、次の 5 つのステップのガイダンスを採用することもできます。最初の「ターン」: 適切なものと不適切なものに進みます。2 番目の「質問」: 競合製品の欠点に対応する質問をします。 「：結論は、競合製品は顧客に適していない。4番目の「構築」：顧客が購入するための基準を確立する。5番目の「確立」：顧客にとって最適であるための当社の主張。具体的な単語は次のとおりです。

顧客: XX セラミック タイルもあなたの商品と同じ製品を持っています。大手ブランドで、価格はかなり安いです。
(1 回の「ターン」)
ショッピングガイド: はい、各ブランドには独自の特徴があります。重要なのは、適合性を確認することです。vs. あなたのためではありません。
(2 つの「質問」)
ショッピングガイド: 本物を買うのにそんなにお金をかけましたか?
顧客: はい。
ショッピングガイド: エアコンを購入するときどのブランドを好みますか?
顧客: グリーです。
ショッピングガイド: なぜですか?
お客様：グリーはエアコン専門ですからね。
お買い物ガイド：大人のブランドには個性がありますよね。
顧客: はい。
お買い物ガイド：気になるセラミックタイルの特徴は何ですか？それは文化的な意味合いでしょうか、それとも装飾的な効果でしょうか？
顧客: 装飾効果です。
お買い物ガイド：販売量が多く、ハイエンドユーザーが多く利用しているブランドほど安心ということでしょうか。
顧客: はい。
(3 つの「休憩」)
ショッピング ガイド: あなたについて知っている限りでは、誰々はあなたにはふさわしくないように感じます。
顧客: なぜですか?
お買い物ガイド： まず、あなたが挙げた大理石タイルのうち、××タイルは2010年に初めて作り始めたものではありません。次に、××セラミックスはあらゆる種類の製品を扱っていますが、大理石タイルを作るのに使用するエネルギーは非常に少ないため、大理石タイルは専門的ではありません。 3 番目に、××タイルのブランド パーソナリティは効果ではなく文化であり、効果が最も重要です。 4番目に、XXで販売されている最も人気のあるタイルは大理石タイルではなく、アンティークタイルなので、あなたには適していません。 5つ目、××タイルは大理石タイルの中でも人気のブランドに過ぎず、高級ブランドではありません。
顧客: それで、何を選べばいいのですか?
(4 つの「建物」)
お買い物ガイド：ご自身の状況に応じて、次の5つの観点からブランドをお選びいただくことをおすすめします。第一に、それがオリジナルで本物であるかどうかを確認し、第二に、それが十分にプロフェッショナルであるかどうかを確認し、第四に、ブランドの個性があなたが望むものと一致しているかどうかを確認します。 5つ目は、それがハイエンドかどうか、そしてそれを使用する人々のレベルがどのくらいであるかを確認します。
顧客: それで、どのブランドを選択すればよいですか?
(五"立&rdq)うお;)
ショッピングガイド: お客様の状況に応じて、当社の ×× 大理石タイルを厳粛にお勧めします。なぜ？まず、私たちのブランドは大理石のタイルを作っています。私たちの店を見ると、大理石のタイルしかないので、非常にプロフェッショナルです。次に、大理石タイルは、2011 年に当社のブランドが作成した新しいカテゴリーです。オリジナルで最も本物です。第三に、当社のブランドは大理石タイルの分野で最高の販売量を誇ります。第四に、当社のブランドのブランドパーソナリティは現実的であり、お客様が望む効果と一致しています。第五に、当社のブランドは大理石タイルの中で最も代表的なブランドであり、大理石タイルの高級ブランドであり、当社が利用する顧客はすべて社会的エリートです。これら 5 つの理由から、当社のブランドの大理石タイル製品をご覧になることをお勧めします。

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競合製品

中高級顧客は主に、リアルな装飾効果を求めて大理石タイルを選択します。前述のマズローの欲求階層理論と組み合わせると、消費者が大理石タイルを選択する基準は次のとおりであると推測できます。単一部分の効果、全体的な空間効果。

これら 5 つの標準については、次の 5 ステップのガイドを採用することもできます。1 回の「ターン」: 適切な項目に進み、不適切な ;2 番目の「質問」: 競合製品の欠点に対応する質問をします。 3 つの「ブレイク」: 結論として、競合製品は顧客には適していません。4 つの「ビルド」 : 顧客の購入基準を確立します。5 つの「確立」: 顧客にとって最も適切な主張。具体的な単語は次のとおりです。

顧客: ××セラミックスの製品はあなたの製品に似ていると思います。
（「ターン」）
ショッピングガイド: おっしゃるとおり、一見すると似ていますが、実は大きく異なります。
(2 つの「質問」)
ショッピングガイド: いくつか質問してもいいですか?この家は築何年ですか？
顧客: 20 年です。
お買い物ガイド：耐久性が求められるということですか？
顧客: はい。
ショッピング ガイド: 耐久性に加えて、他にどのような要素を考慮しますか?
客：効果にもよりますね。
(3 つの「休憩」)
ショッピングガイド: あなたの状況から考えると、××タイルの大理石タイルはあなたには適していないと思いますか?理由を知っていますか?
(4 つの「建物」)
ショッピング ガイド: 特定の製品を検討する際には、状況に応じて次の点に注目することをお勧めします。まず、1 つのタイルの効果を確認し、3 つ目は、大きなタイルの効果を確認します。 -エリア舗装; 4番目に、全体的な舗装効果を確認します。
(5 つの「リ」)
座っていただいて、当社ブランドの大理石タイルの利点を詳しくご紹介させていただきます...

競合製品のレトリックに適用できる公式はありますが、その前提として、ショッピング ガイドは業界の競合ブランドや競合製品に関する関連知識を十分に調査、分析し、把握する必要があります。そうすれば、敵もあなたも危険にさらされることはありません。」

作成者: タイルを売る老人